2019年市场形势严峻 淄博陶企的4条出路
2018-11-29 11:15 来源:陶城报 编辑:矿材网

 活下来,找出路。

 进入11月下旬,淄博产区多数企业即将进入停窑检修期,多数企业开始考虑2019年的战略规划。相比2018的平稳过渡,多数企业预测明年市场情况依旧严峻。

 记者走访产区了解到,在2019年,多数企业将从以下四个维度应对市场危机。


出路一

  聚焦周边500公里

 2019年重点在哪里,多数企业均明确回答:做透周边市场,即山东、河南、河北、江苏、浙江等地。

 一方面是淄博以外的产区相继崛起,山东省内的临沂产区,外围的山西、江西等各省份均有建陶生产基地,产品质量和淄博并没有太大差别,价格甚至低于淄博,这在很大程度上分割了淄博产区原有的市场蛋糕,淄博企业的市场辐射范围也因此受到了限制。

 另一方面,还与企业自身销售转型有关。中国(淄博)陶瓷总部基地一贴牌企业负责人林先生解释,“大家都在强调终端服务,但多数企业还没有扩展外地市场的服务能力,因此企业更多地聚焦在周边市场。”

 统一陶瓷总经理陈世伟分析,由于物流配送等优势,周边500公里对淄博企业均有着天然的地理优势,“我们在2019年也将继续聚焦这些地方,尤其是山东,力求做到所有建材市场全覆盖。”


出路二

  重视零担份额

 值得注意的是,随着500公里经济圈重要性的凸显,零担(即区别于整车发货,零星货物交运)也被企业逐渐重视。

 淄博产区业内人士崔先生介绍,以前繁荣的时候,厂家很少考虑零担,“行情好的时候,我们厂是订单式生产,经销商整车发货,除了特殊的补货,基本上没有零担。”但随着市场行情的变化,这种态势逐渐发生改变。

 淄博产区业内人士冯先生介绍,自2018年9月淄博陶博会结束,企业就进入两个圈子。其中一个圈子是,一部分凭借价格利刃四处拼杀,这种企业产品主要为通体大理石。另一个圈子是,企业能凭借稳定的经销商渠道深化服务,这部分企业的产品结构丰富,涵盖墙、地砖。

 两个圈子的企业虽然经营模式有所不同,但都促使了零担的增加。

 冯先生介绍,在第一个企业圈子的影响下,造成产区价控不稳,以800×800(mm)规格通体大理石为例,不同企业出厂差价能达到10元以上,经销商不敢贸然大批量进货。“比如说经销商备完货,但同一市场内,他的竞争对手进货价远低于他,产品质量没有拉开差距,这就直接造成这位经销商把产品拉到仓库利润就没了,甚至是赔钱。”这种情况下,很多经销商采取零担式发货,既减少自身的库存压力,又规避低价竞争的风险。

 而在第二个圈子中,零担也将扩大份额。冯先生提到,“市场被精装房、整装、设计公司等蚕食,过去经销商对于整车进货更为谨慎,只有看到这批产品确实适销,才会大胆备货。”

 对上述两种竞争状态,冯先生认为,价格战还将持续一段时间,加上终端市场的不景气,2019年零担将扩大份额。


出路三

  完善产品体系

 关于2019年的产品规划,多数企业强调,产品创新依然是企业发展的基础,但要侧重于完善产品体系,比如说,原本只有地砖产品的企业,现在致力于为经销商提供墙、地砖一体的产品架构。

 峰霞企业营销经理王钊宗告诉记者,健全产品体系被越来越多的产区企业所重视。他提到,不少人将现在定义为“懒人”的经济时代,不仅消费者期待一站式、更快更便捷的选购产品,希望得到最经济、最舒心的服务,而且完善的产品结构,还能提高经销商利润,加强经销商与厂家的黏性。

 上述林先生对此深有感触,他直接提出,单一产品对客户来说可替换性太大了。“今天一批业务员去到经销商店里,把样品擦得锃亮摆到展架上,明天就有其他企业业务员以同样的方式摆上自家的样品,一年的样品经销商都能卖一万多。”

 “像是比较常规,差异化小的地砖产品,客户从展架上搬下换另一个产品,几乎就可以换掉一个牌子。而全产品系列就能降低这种风险,比如墙地砖一体展示形成样板间,如果要换掉一个牌子,就意味着这个样板间全部砸掉重新装修,这对于经销商来说成本很高。”林先生说道。


出路四

  细化终端服务

 在聚焦销售半径和产品品类后,记者走访产区了解到,包括统一、狮王、峰霞、新博、国润等多家企业,以及财富陶瓷城多家贴牌企业都在强调,2019年重点工作将是提升对终端的服务能力。

 新博副总经理宋锋告诉记者,最近一年他持续走访终端专卖店,发现经销商更愿意与那些随着时代变化而不断转型的品牌来合作,“如果我们的业务人员在行业视野、产业未来、营销思路不能走在前面,那么在服务经销商的过程中,可能就会出现力不从心的情况。”

 宋锋透露,2019年计划从三个方面细化服务。第一,增加终端活动指导、帮扶,让经销商赚到钱;第二,增加营销工具,包括传导品牌形象的物料,以及导购培训、门店管理、方案输送、监督执行等系统性的营销工具;第三,帮助经销商拓展渠道,比如帮助他们如何进入工程渠道,如何开发新建小区,如何引进设计师资源等。

 宋锋总结说,核心在于业务员要全面地转型做服务,他认为从前淄博的产区很多业务员的主要职能是拓客和发货,而现在市场需要的是服务。“企业提到的所有策略和思路,最终都是业务员来执行,所以从2018年年中我们就开始逐步做业务员的转型,通过各种培训、生产知识、销售心理、营销话术、门店管理……只有我们走在前面,学在前面,才能带领客户。”

 对此,产区业内人士董先生表示,“服务不再是简单把产品发到经销商仓库,而是要教会经销商,如何把货卖给消费者,目标是关注经销商的成长质量和经营利润率。”

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