陶城报：多个产区受去年环保风暴和煤改气影响，今年以来，原材料价格也近乎疯狂地上涨，在内外夹击之下，上游色釉料企业怎样了？

巫汉生：在这个大环境下，整个行业的生存都很艰难。陶瓷厂要为诸多看不见的损失买单，而色釉料企业的回款速度慢了，也是很现实的问题。我们几次都想涨价，但不敢涨，我就发出一个通知，说成本涨了，可以让他们知道我们也艰难。另外，还有收款难的问题。以前从不耍赖的厂家，现在以运转困难为由说没脸见你，打电话也找不到人了，这种现象去年出现的比较多，是很可怕的。

其实去年我出去的时候是很痛苦的，这两年我已经脱离了市场，但从我对市场的了解判断，目前的环境，我们只有走“攻”这条路。我甚至对老婆说不要怪我，因为我也不知道自己能走成什么样子。

陶城报：远泰这一年来的表现如何？

巫汉生：我们去年是够困难了，随便一家企业都不止做1000吨，我们起步就一个月只有1000吨，到2018年销售目标保底完成8万吨、冲刺10万吨。以前老工人留下50个人，当时我亲自带领团队去跑业务的，从去年到现在招了100多个人，现在销售有十几个人，服务团队将近一百人。记得我刚出来的1个月的销量是300万，去年到现在月销量翻了七倍，其实还挺吓人的。

一年过去了，我从来没有像今天那么深刻地认识到规模的重要性。现在的竞争局势已经很明朗，远泰要建立一个系统。远泰是做品质和品牌的，要做好整条线的服务链。从原材料的监控，取样、打底、烧底再到检测跟踪，不能缺失一个板块，没有系统不行。团队建起来了，市场也站住了，很多的问题我们都能迎刃而解。可能有一些同行还是中间商、贸易的思维，如果我们现在什么规模都还小，团队没建起来，市场也没有占住，远泰就是神仙出山也起不来了。

陶城报：今年，远泰淘汰了哪些产品、研发了哪些新产品以占领市场？

巫汉生：远泰在一年前转型，当时迅速把微晶釉砍掉。现在主要是抛釉，我们产品品类比较多，以前有全抛釉、仿古釉，但是已经不是最多的。全抛釉现在竞争很激烈，相对来说，可能还有一段生存时间。我觉得会慢慢转向多功能化，它们在视觉上有不同的变化，功能上不同的变化，这肯定是个趋势。我们的防滑釉、精雕釉等新的品类都出来了，欧神诺开始尝试了，今年的工业展还没开展，乐华已经下单了。

因为我们不是只有一个产品，我们很灵活，能快速适应厂家的需求，按照厂家的需求配合它创新，我认为我们的客户人家抢不了。去年7月份接受了一个客户，连续三年用了比我们便宜400块钱左右一吨料，一个月用1000-1200吨料，优等率一直在50%左右不动，原来是亏死的。后来，我一下子一个月就给他的进料成本增加了70万，但我帮他的产品优等率提高到了93%。前阵子我们的销售经理去找这位老板，他比较满意，因为产品从我们接手到现在都能守住93%以上，这个消息行业传开了，现在另外一个在他隔壁的厂也给了两条线我们做。

陶城报：这是一个好的开局，依您对市场的判断，除了创新，远泰还需要在哪些方面发力？

巫汉生：对远泰来说，可以走两条路，创新是一条路，另外一条是去中间化。目前陶瓷行业已经把所有的利润压到我们中间这一块，我们这个板块没有利润空间了，也在向我们的上游压缩。现在变成了挤压，挤压去中间化。我清楚，整装、精装房这种模式促使集中度的提高，会让陶瓷企业洗牌，但万万没有想到，上游这一块感受尤为明显。我去年开了一次招商会，当时并没有招到，于是我就开始自己去找第一手供应链，后来发觉我找的供应链品质都是好的，而且几家大的釉料公司都在那里进货。其实，有时候我自己也在寻找原因，远泰的产品总是比别人贵很多，后来我意识到可能是原材料比别人贵了，才发现原来都是中间商在炒货，所以今年我第一时间在采购上下工夫，现在慢慢把这些中间商去掉了。

个人认为，这两条路最快的就是去中间化。创新的速度始终是慢的，因为厂家愿意不愿意接受和推广，都要打问号。创新大家都想做，大家也谨慎去做，但这个利润的空间谁都不知道有多少，以及可以维持多久，而去中间化，能让生存的空间快速地好一点。所以两条路要同时走，一个从源头上保证自己的所谓核心竞争力，一种是从商业模式上得到优化。

陶城报：“去中间化”是远泰优化自身供应链的举措，您如何“走对这条路”？

巫汉生：我以前不负责采购，从今年3月份开始，我自己从源头上去抓。我先把原材料拿回来，我知道材料的成本是什么，它有什么性能不好，在配方上需要怎么调整，其实环节很多，但这些我都熟悉，一下子就打通了这些环节。远泰在行业25年了，换成其他人就干不了这事。

一开始当我发现有一种材料原价1900元的，我现在用1700元，整整降了200元，仅一种材料可以降11个点。我就差不多用了50天的时间，优化自己的供应链，不到两个月我把所有的材料都换掉。就拿自己的成本来说，不是销售价，成本可以省5%到8%，现在远泰进材料要1000多万了，5%到8%就省过百万了，这个数据是可观的。我想，稳定品质肯定是首要的，第二是资金了，把两者综合起来，就是看供应链的整合能力了。

陶城报：色釉料的创新是瓷砖开发的风向标。为何您认为多功能化的釉料产品是一个趋势？

巫汉生：大众化的产品竞争太激烈，没有利润了。比如负离子釉，已经沦为标配。最开始我们卖到10万一吨，现在市场上有1万5千甚至几千元都有，从市场的角度来说，这个产品从消费者、从陶瓷厂来看都是好的，我们中间就不行了，生命力不强。

对于釉料公司来说，大板不在我们的控制范围之内，我们的釉料只有往多功能叠加的功能釉料方向发展。功能化的产品，有一定市场需求，对于厂家来说，也是开辟利润空间的一条通道。

比如今年工业展远泰会展出一种防滑釉。这种釉有特殊的阻力，有水仍然能够防滑。很多陶瓷企业一般说干粒比较防滑，其实不然。真正的防滑是靠釉，釉有一种摩擦力，下水之后的摩擦力会更强。

陶城报：许多墨水公司也推出了功能性墨水，您如何看待釉料和墨水的共生？

巫汉生：未来釉料和墨水要联合的，因为大板必须要上喷釉，这一步肯定会走，而且时间不会很长。试想，单独做釉料，连创新能力都没有，要怎么生存？单独做墨水，要是不转型，也会很艰难。看你敢不敢创新让两者结合，不敢创新，或许下一步就被淘汰了。

远泰的精雕釉是跟墨水结合做的，它不能太硬也不能太软，也就是说，墨水在改进的时候，釉也在配合着改变。首先墨水能够腐蚀下去，精雕也要腐蚀下去，之后是渗透，未来，我们要适应，有很多创新产品需要跟他们结合。

陶城报：下半年，远泰将把主要精力投放在哪些方面？

巫汉生：从微晶转到另外一些产品，我们已经丢弃很多市场，是时候重新打造自己的品牌和产品了。产品创新相对回报高一点，这是我们在做的，接下来思考如何把新产品通过推广变成市场的产品，让我们的创新能够有回报，让厂家、消费者能得到实惠，这是我们的大方向。另外，近段时间的煤改气，对陶瓷厂的冲击非常大，远泰需要把控好风险，对一些压款多的厂家、不太良性的企业，我们会退出合作。

陶城报：远泰下一步瞄准了哪些市场？

巫汉生：之前我刚好生病，在外产区做了一年多，打官司也没用，最后也拿砖走，投进去将近300万，最后打四折收回来。去年基本把外围收回来了，今年主要占住两广片区的市场，还有各个产区的主流品牌。现在远泰已挺身万吨级梯队，只靠广东板块会做得很累，广东和福建周围的资源已经枯竭了，东北还是有这些矿产资源的。今年我的感悟是要走出去，快速走出去找资源，还是能有不错的选择，因为这些资源可供你选择，只是得靠你考察和寻找，所以有必要走出去。

广东占了整个中国市场的40%左右，还有60%为什么不要？国内的市场还不错，外围的市场也挺大的，只是有一定的风险。外围的高端市场，还是有占领空间的，不过既然是这个片区的高端，他就需要你的好品质和高性价比，你把系统建立好，以上两个条件具备了，你就可以变成让他变成你的客户，要怎么打造自己，则是远泰下一步要做的。下半年9月份、10月份我打算走出去，明年主推外围市场，布局全中国的全部产区甚至出口。