过去的2018，我们经历了太多的猝不及防。大到中美贸易摩擦，小到企业的管理人员频繁变动。精装房对零售市场的冲击比预想来得更快。2018，陶瓷人对“大面积亏损”、“产能下降”的恐慌更有体会。

 面对2019，唯一可以确定的是不确定性本身。中美贸易谈判结果仍具有较大的不确定性，地产政策走势不明朗，但原材料价格上涨、企业用工成本上升等不利因素是既定的。

 无论怎么样，2018终将过去。

 市场从来不相信眼泪，丛林法则是市场竞争的唯一法则。

 2019，每个陶企，或主动、或被动，都将卷入排位赛——不管头部企业还是中小企业，都将卷入这场大混战，这是一场从渠道到组织到资本竞争的全面之战，是决定企业未来发展的定局之战，于部分企业是生死存亡之战。

 对头部企业而言，精装房的竞争战役已全面打响。众所周知，精装房对瓷砖销售影响越来越明显。以上市公司为例：数据显示，2018年1-9月帝欧家居实现营业收入约31.7亿元，其中欧神诺27.2亿元，比2017年1-9月总收入增长60.95%。估计2018年欧神诺全年销售约35亿元上下，而此中碧桂园等地产巨头占了大比例。实际上，2017年欧神诺工程销售就比2016年增长了40.75%，2018年不过增势延续。蒙娜丽莎在发布的公告中表示：与万科、保利、碧桂园等一批大型房地产商保持良好合作关系。除上市企业欧神诺、蒙娜丽莎以外，有资金实力的大厂也纷纷加强与地产商的合作，战略集采已经成为第一战场。排兵布阵之后，就看谁的粮草补给（供货）更加优质和高效。

 实力小一点的中小品牌怎么办？工程渠道是用钱和服务铺出来的，与其说人家用了你大量瓷砖，不如说是你往里面投了大笔的钱。每一个想分精装房蛋糕的企业，必须直接PK欧神诺、冠珠、蒙娜丽莎、东鹏、马可波罗等大品牌，比名气、比价格、比服务、比垫资。这条路比不过，那就只能换个赛道来跑。

 有企业把赛道转向设计师。2018年的广州设计周，参展陶企数量居历史之最。但事实上，很多陶瓷企业只是在为设计师活动买单，充当一个临时的赞助商。我看到的一些企业与设计师的对话场景，缺少创意，二者频道不一致。急功近利，寄希望于一次展会、一场活动而获得销售量增长的心态居多。也有企业，为了打通设计师渠道费尽心思，吃喝玩乐、游学颁奖之类应有尽有，但这些活动能否提升设计师对陶瓷品牌的认知和粘性，难以衡量。若为开拓渠道、帮扶经销商，则设计师活动必须做得更精细、更精准。跟风、做热闹，如竹篮子打水一场空，应该停止了。

 部分企业把希望寄托在“升级品牌”上，但随着零售市场的萎缩，传统的经销商卖货很艰难。过去都以“性价比”占领市场的企业，其实在代工的赛道上更有优势。长久以来，业内对“富士康”类的工厂存有偏见。事实上，只要品质有保障，帮人贴牌值得荣耀，找人贴牌并不可怕。市场集中必然导致品牌减少，工厂分工将更加专业化。为保持代工优势，工厂需要投入人力财力，开展新品研发或者进一步降低制造成本。而代工之路能走多远，也取决于工厂的专业和专注度有多高。

 所以，渠道的竞争归结于企业的市场策略之争，做大众品牌、小众品牌，还是制造品牌（行业品牌）。并非所有品牌都需参加设计周，正如不是所有品牌都参加广交会一样。

 赛道收窄后，随着业绩的下滑，我们看到不少企业出现了人事动荡。每个老板都比以前更认真算账：花数十万、百万年薪雇佣一个人到底值不值。

 面对市场危机，有些老板无人可挖、无人可用；有些中高管人员无职可任、无处可去。部分销售或品牌老总，与其说其在“跳槽”，不如说是在走向“失业”——往更好平台、更高职务跳的可能性变小；往生存状况相近的企业跳，往往被寄予扭转乾坤的厚望，很多人也呆不长。正印证了那句话，“潮水退了，才知道谁在裸泳”。

 一个人可以拯救一个企业的时代过去了。滥竽充数也将越来越难。个人和公司，真正成为了利益共同体甚至是命运共同体。作为员工，要么和企业共同成长，最后得以分享胜利的果实；要么与企业一起被市场的浪潮卷走，被边缘化。

 北大国发院陈春花教授提出的“共生”组织理论或许可以给陶企一些启发。风云莫测的竞争下，企业需从外到内重新审视组织，消除组织的结构障碍和冗杂的管理层级。如她所述：如果一个组织的每个成员都能更踏实地做事，这个组织就拥有了一个比其他组织做事更认真、更踏实的团队。他们踏实地做好每一个细节、满足客户的需求，将组织的产品或服务做到“不可替代”。与此相应，组织及组织中的人也得以发挥价值，并感受到价值创造所带来的成长和幸福。

 这条路径已经由一些大品牌进行了验证。业内看好的品牌，其团队核心成员多为老员工，以内部提拔为主，基本没有“空降兵”。

 作为老板，要摒弃“找一个强人就能解决问题”的思维模式。治本的方法，是着手构建共生型组织，打造一支“彼此加持、互动生长、共创价值”的团队。但这绝非一条容易的路。我们甚至已经可以预见，随之而来必然有种种阻力、各式各样的冲突。然而，意识到“共生”的必要并准备接受其风险，是陶企从山头主义、各自为战的泥潭中走出的开始。

 正如前文所述，渠道的巨变导致市场集中、品牌减少。未来，建陶行业无法容纳那么多品牌，也不会有今天这么多的老板。被厂家压货压得喘不过气来的经销商，要么换品牌，要么换行；工厂的生产线要么关停，要么转让。

 到了2019年中，人们或许比以前更能感受“陶瓷是个重资产行业”的含义。供应商正在向优质企业靠拢。前几天，新明珠集团在本报公开进行原材料招标，新锦成也打出了“现金采购”公告。陶瓷企业的供应链管理将更加精细、规范。

 一切都绕不开“现金为王”。资金链断裂的风险已经在行业蔓延，“有没有资本熬过冬天”已成为重要命题。

 长期以来，陶瓷企业的资本主要来源两方面，一是企业主自己的本钱；二是企业的融资，包括银行贷款、上市募资等。

 2018年是改革开放40周年。建陶产业经过几十年的发展，有一部分人富起来了，累积了资本；也有部分企业并没有产生营业利润，老板把“应付账款”放进了自己腰包。随着市场进一步萎缩，事实上不创造利润的企业将第一批退场。和他们一起离场的，还有一些无奈的供应商。

 另一方面，已有陶瓷企业成功IPO，也有企业被上市公司并购。它们的融资机会比一般民营企业更高，融资成本也更低。类似蒙娜丽莎这类企业，仍有闲置资金进行理财；类似宏宇这类企业，仍在扩张其产业。

 以全球视野来看，资本的力量影响中国陶瓷行业的征程才刚刚开始。目前全球排名第一建材家居材料商美国莫和克工业集团(Mohawk Industries)，通过“买买买”的战略，实现年销售超过600亿。2002年，莫和克收购了达泰瓷砖(Dal-Tile)，正式进军瓷砖行业；2013年收购了意大利排名第一的马拉齐集团(MARAZZI GROUP)；2015年其全球产能达2.3亿平方米；近两年它仍在不断收购瓷砖企业。莫和克集团董事长曾表示，他们结合了运营良好的大型上市公司、私人收购公司和风险投资集团的优势，不断扩张产能和市场份额。

 相对而言，中国瓷砖企业的收购行为还比较小型、零散。这两年，中国陶企往大家居方向的探索已然出现，与资本界的接触也越来越频繁，冲刺百亿的目标一直没有停止。而百亿级的企业诞生，或许也无法缺失资本这一推手。

 有人说，2019年，唯一能做的是在不确定的环境下做确定的事情。我的理解，心无旁骛、全力以赴打好渠道、组织、资本三大之战，就是做确定的事情。

 我坚信，2019，胜利一定属于敢拼会拼的你和我！