拖欠货款回收真不难！美女律师有高招！！-矿材网

矿山作为高投资高风险行业，保持现金流健康犹为重要，但实际却是经常卖出货，收不到款或很难收到款。下游企业账期一拖再拖，不打官司无回款影响企业发展，打官司为了回款影响客户关系，这二者如何平衡显得至关重要。深圳万方法律集团创始人万文方女士总结了一套自己的经验，5年时间内为多家建材企业追回10余亿欠款，解决企业非常头疼的货款问题，今天请万女士（律师）给我们详细讲讲企业保证货款安全和回收呆账的方法。

今天有幸在深圳见到万方法律集团创始人万文方女士，您认为矿山和加工厂在销售过程中做好哪些细节才能确保货款安全？

万女士：大家好，我是万方法律集团创始人万文方。矿山企业如何在销售中确保自己的货款安全？以我从事应收款风险管理10年以上和大量成功回款案例的经验，主要是要关注三个方面：

第一，我们在给下游厂家供货的时候，会签订一个买卖合同或者说销售合同，那么买卖合同销售合同的模板有可能是我们矿山企业自己提供的，也有可能是对方提供的。那么无论是我们自己提供的还是对方提供的，对于合同中的条款，我认为要认真审核，当然说到“审核”不仅是两个字这么简单。我经常给很多生产型企业讲课，讲合同的风控，如果以后有需要的时候，我也可以给大家讲企业合同风险管理控制的课程，首先合同中间我们就要重点的去要关注三个要点。第一个要点是我们合同中的付款节点，什么时候付款？付款的期限有多长？如果没有付款对方要承担什么样的违约责任；第二个要点是我们要明确合同在对账和结算的操作模式，这样防止以后欠款人说这个对账人不是我们的员工，不是我们授权的人，他们有权利这样做。还有第三点，像我们生产型矿山企业，原材料生产出来之后是要销售出去的，可能会要销售到外地比如河北、河南、北京，不一定是在珠三角，那么在这个时候我们要约定，到时候一旦产生纠纷，交给我们这边来管辖要怎么做；这三点是在矿山企业中最需要关注的三个点。这就是我说的第一个要点——合同，我称为“第一把斧”。

“第二把斧”是我们签约方的履约能力，他的资金状况怎么样？有无履行能力？是否已经进入失信名单？这一点我们要提前尽职调查，只有这样我们才能够确保货款是否百分之百安全，签合同的时候有履约能力，但是履约的时间比较长，可能有五、六个月，甚至有可能一两年或更长。那么在这个过程中，我建议各位矿山老板至少每两个月不要超过三个月查询一次，做一下尽职调查欠款人的资金状况。如果确实不知道怎么做，也可以委托我们的律师来做，我们可以教大家怎么来做，这就是“第二把斧”确保我们的货款能收回来。

“第三板斧”就是我们的财务人员和法务人员，最好可以结合在一起，跟进每一笔合同约定的货款有没有按时回收。据我了解，矿山企业能够按时回款可能不到10%，按合同约定回款不到10%，还有90%怎么办？我们需要及时跟进，比如设定一个警戒点，比如说欠款金额达到合同标的，合同标的指的就是供货金额，比如说供货金额一个亿，欠款金额已经达到了一个结点，比如10%或者20%，1000万、2000万的时候我们就要引起重视，要么就是我们的矿山企业去发函，要么就是委托律师来发函。在这样的一个情况下，还可以电话催收，可以上或者是压低供货数量，因为供货是一个循环连续的，在这样的一个情况下不要盲目的去供货。

所以我给大家建议的是这“三把斧”，做到这“三把斧”，我们的回款的风险至少减少60%以上，剩下的40%有各种因素的影响。我们也可以随时的给大家提供免费法律咨询，还有一些法律顾问服务。

尤其在我们现在疫情下，因为市场会有一些变化，刚才我们万女士提的这“三板斧”非常有效，大家要学习。那么一般呆账和死账会有哪些前兆？我们的矿山和加工厂包括建材企业能及早发现，然后停止供货止损。

万女士：以我们的经验来看，其实就是三个字——“人”、“财”、“物”。我们把它延伸开来理解，“人”就是我们签约方的老板，我们要看对方的签约管理层有没有频繁地变更，可能有赌博或各种原因，这些人出现问题我们要关注，因为企业经营还是要靠人，我们遇到过在应收款清收的过程中，有些老板当时他有履行能力，但他拿着货款到澳门去赌博输了上亿，发现他这样做了我们就要引起警惕，这就是“人”。“财”就是指付款节点，是否按照合同约定付款，因为90%以上是不会按照合同约定付款，针对这种情况，我们一般进行应收款风险管理，按照时间节点分为有账龄3个月、6个月、超过6个月、超过12个月，但凡超过12个月的账龄我认为都应当是作为重点关注的对象。因为我对我的客户，这些建材企业建筑公司，这样的情况下，超过12个月，我会建议他起诉，如果不起诉说明风险很大。在这样的情况下，建议矿山老板可以梳理一下，超过12个月账龄的应收款有多少，然后根据超过12个月账龄的应收款的欠款单位的资信做一个尽职调查，做完尽职调查之后思路就理清了，这个时候矿山老板他会更担心自己的钱是不是有风险，而不是担心破坏客户关系了，很多企业都是这样一点一点和万方合作，最开始他们担心客户关系维护，担心未来会把客户关系搞僵了，但是他又担心自己的钱打水漂，二者相PK的时候，他会选择维护自己的利益，这就是钱的问题。还有一个是“物”，其实这两年有不少陶瓷企业已经出现了在破产边缘甚至是负债上亿，针对这种情况就是说明这家企业已经资不抵债了，其中它的物中间包括了动产、不动产，自己企业的产品和企业加工出来的产品，这些物加在一起能不能够抵消它的负债。

如果我们能判断到不能抵消，比如说他的这些动产、不动产和货物加在一起远远不足支撑它负债的时候一定要提前做好预防，关注好人、财、物，一定可以解决我们的风控问题。

如果矿山和加工厂发生了呆账和死账，万方如何帮助这些企业去解决？

万女士：我在组建万方法律集团的时候，作为企业的创始人，我一直追求的目标是能真正的帮到企业，所以在我做应收款的过程中，有很多的不理解，也有很多的艰难，比如说我要回款，要查找财产线索，这确实不是一般人能够做的。我真正的是想做到和企业实现一个共赢，在帮助他们回款，解决他们痛点的同时，也可以搭建我自己的律师团队，实现他们自身的价值，这就是我所追求的最有意义的事情。

我们能帮企业做什么，企业在签合同之前的风险预防，签了合同之后，签订合同履行中的风险控制，我们是可以帮企业来控制不能回款的风险，如果有些企业可能已经形成了呆坏账，我们可以帮他清收，如何清收，怎么样制定清收的策略，这是我们最擅长的事情，我们所有的精力和人员全部用于这一块。我刚刚也说到了我们实现企业的自身价值就是体现出我们的自身价值。

具体怎么做，可以归纳成三个方面，事前预防、事中控制和事后补救，补救就是收钱。为了减轻企业的负担，因为企业本来欠款金额也挺大，在这种情况下如果还让企业承担一笔律师费，对于企业来讲，他的经济压力会更大，五万、十万甚至几十万的金额都有，未来怎么解决企业的这个痛点，也为了实现万方法律集团全体人员的自身价值，但凡是这一类欠款，我们前期是不收费，那什么时候收取？您回到款我们才收钱。

而且我们不止不收钱，我们还垫付在打官司过程中间产生的交通费、差旅费、办案费等这些费用。这就意味如果企业不回款，我们也是没有任何回款，还不断在投入。很多时候我觉得我在做一项慈善事业，我真正在帮助企业，因为企业回了钱，我们才产生收益，我用这个收益再不断的培养团队，不断让律师在平台上实现自身的价值，这就是我认为最有意义的事情，也是我能够帮助企业做到的事情。

刘平：万方充分考虑企业的难处，自己先垫付，回了款才有对应的收益，真正解决企业的负担，替企业考虑问题。

万女士：比如某企业要起诉一家陶瓷厂，假定欠了1000万，他只要交给法院，法院受理收多少费用，他就把受理费交给法院。如果要做财产保全担保，担保公司会提供担保，把担保公司的担保费交了，我们一分钱都不收。这个钱之外的所有费用都是我们承担，比如我们律师去各地调查取证产生的差旅费，还有我们办案中间产生的一系列费用。真正为企业服务，我是想做好做大这件事情。

对矿山和加工厂来讲客户关系非常重要，如何既收回货款又不破坏客户关系？

万女士：您这个问题特别好，这几乎是我们所有客户最开始都会担心的一个问题。这里我不能保证客户关系100%不会破坏，那么我们要根据具体情况具体分析，将客户分为等级。比如说欠款的单位平时资金周转确实有困难，并不是恶意拖欠，我们是把它分为两类：

第一类是正常履行，确实因资金或其他方面原因非恶意拖欠的客户。对于非恶意拖欠的客户，我们重点是调解。我们起诉之后，律师会及时跟欠款人沟通还款，如果他对于还款这个意向很强烈，大家就会签订一个还款协议，还款协议达成的时候，我们根本不会走到开庭，走到判决。从起诉到调解我们最快速达成还款协议的案例是三天，后来欠款人按照这个协议履行；

第二类是恶意拖欠的客户，如果连本金都有风险的情况下恶意拖欠，这个时候如果还要担心货款是不是能收回，会不会破坏客户关系，那么我认为这是妇人之仁，最终回不了钱，这是不值得去同情的。

所以担心破坏客户关系分为两类情况，只要对方不是恶意拖欠，我们不主张打官司打到底，而是尽快调解，我们是有调解律师及时去跟进客户。

刘平：既维护客户关系，又把货款收回。

万女士：这里我穿插讲一个小小的故事。今年我们3月1号开工，3月5号深圳本地的一家建材企业交给我们有5000多万的混凝土款，要我们去帮他收这5000多万。欠款的是一个中字头的企业，之前他也很担心影响客户关系，但是疫情期间大家对回款会有所担忧，想到流动资金要拿到手上，所以就交给我们去起诉。我们起诉之后，半个月的时间足额冻结中字头企业5000多万，冻结之后不到一周的时间谈了三次，第三次的时候最终双方达成调解，5000多万分两次支付。从交给我们到达成调解不到30天，所以我们帮客户解决了关系，最重要是回了钱。这个中字头的企业很认可我们客户，说他的材料质量很好，还要继续找他，所以他们继续保持合作关系，这就是一个真实的案例，我既帮客户收回钱，又维护客户关系。因为这一类企业它不是恶意拖欠，它确实是因为各种原因导致没有及时付款。那么针对这一类企业，即便客户说我要打官司到底，我也不会主张，我甚至还要劝他说赶快调解。

万方做这么多年，有哪些成功处理呆账和死账的案例？

万女士：这样的成功案例写这么厚一本书都写不完，我们很多成功案例有判决书的形式，比如说法院判决我们胜诉了；还有一些调解的形式，比如我刚刚说的一个月时间追回来5000多万货款的案例。我们从2015年开始在珠三角搭建团队开始只做应收款，这5年时间成功回款案例至少200个。我们今年帮企业回款已经一个多亿，这些都是我们的成功案例，总结成数据至少超过10个亿。我们在深圳本土的一家企业，老板直接对底下的人说，我就只认万方法律集团，为什么？因为我们的一个很难的案件他帮我们解决了。我看到判决书的时候，判决书有30多页，他说我虽然看不懂判决里面的内容，但是我可以看到他们辛勤的付出，用了30多页纸写出来，所以这就是我们的成绩，也是我们的骄傲和我们的信心。

您认为矿山和加工厂哪些职位的人应该具备哪些法律常识，以确保企业货款安全和企业的长治久安？

万女士：您这个问题问到我们在风控中的实际履行，说到具体的部门，比如说我们的营销团队，因为我们的销售最早把我们的产品卖出去，我们销售人员对外推广业务之后把单拿回来签订合同的时候，他应该要有一个基本的能力，就是能够对我们的合同条款的风控有一定的基础常识。有些矿山老板可能会觉得公司的销售文化层次不高，他怎么能够一下就知道哪几个要点。其实我们可以做培训，大概一天的时间就培训几个要点，他只要知道这几个要点，比如我前面讲的三把斧，把这三把斧的要点背下来，记下来，天天用下来，他不可能不知道。那么三把斧之外可以向我们律师咨询，这是销售人员要知道的第一个要点。

第二个要点要知道如何做一个基本的尽职调查，这些也可以通过培训来了解，而时间不需要太长，就是一个基本的调查，比如我们手机下载企查查企信宝，我们查这家单位是不是已经进入失信名单，我们就预警。以最简单直观的方式教会我们的销售人员，可以让他知道如何风控，这就是我说的销售板块，他要知道的这两个要点。然后还有我们的财务，因为财务是我们钱要回来最关键的部门，所以财务的负责人特别是包括会计出纳，他要对每一笔的回款预期多长的时间？账龄已经多久？占整个应收款比例有多少？他对此有个预警系统。如果他能做到这一点，基本上一但产生应收款金额较大的时候，他可能就要提醒老板，老板他才会知情。否则老板要管很多事情，他可能很难一下关注到，当日积月累越来越多的时候，对于老板来讲已经晚了，其实就是在于我们过程中间及时跟进把控，而这个财务岗的人员它的作用非常关键。

第三个岗位是实际履行中去对账结算的人，他要留个心，看一下对账结算人是不是合同签字人，或者说合同指定的人，如果不是我们就要警惕。因为我们真实案例中遇到过，不是合同指定的签字人对账结算，比如合同指定张三，结果拿回来结算单一看是李四，那么财务人员可能也没注意，结算人员也注意，最终导致收钱的时候，对方就说李四跟我们公司没关系，你看他的社保都没在我们公司买，在另外一家公司买，他是另外一家公司的员工，怎么能找我要钱？这个结算他不认。所以针对这样的情况，我觉得在结算上面，无论是销售人员还是财务人员都要把控，就是签字人是不是一致，签名是不是一致，所以主要是这几点。

刘平：今天非常感谢万女士给我们很专业很实用的介绍了矿山和加工厂如何规避销售过程中的风险，如何收回我们的呆帐，包括死账这样的问题。那么矿材网也会跟万方做深度合作，万方会成为我们矿材网的法律顾问，为我们的矿山和加工厂提供日常的免费法律咨询和服务，也为我们广东省碳酸钙镁分会会员企业提供这样的服务，包括我们后面成立的广东省陶瓷原料专业委员会、玻璃原料专业委员会也会跟万方深度合作，为我们的上游矿山和加工厂对下游客户做出资信评估，我们最后销售的企业一定是可靠的，保证我们的货款安全。这样让我们整个行业健康起来，也让我们矿山和加工厂销售做得好，企业长治久安。后面有什么问题可以随时找矿材网，也可以找万女士来咨询，感谢大家。