刘平：大家好，我是矿材网刘平，今天有幸在佛山见到广东聚铁堂钢贸配送有限公司杨锡堂董事长。杨董事长在钢材行业深耕19年，是钢材老行家。我们今天就大家关心的钢材市场行情以及如何降低钢材采购成本等问题采访杨董事长。

首先我想问2019年上半年钢材市场行情怎么样，下半年会走向何方？

杨锡堂董事长：今年3月份开始，钢材市场不温不火。4、 5、 6月份雨水特别多，很多工地开不了工，加上国家控制房地产和强拆违建等影响，钢材销量大受影响。上半年钢材有价无市，销量比去年同期下降20%。钢材属于大宗商品，受中美贸易战影响，国内市场比较低迷，加上7月份南方气候炎热，预计7月份钢材市场还会处于低迷状态。8、9月份可能有所回升，国内基建项目陆续开工，尤其是粤港澳大湾区建设一片火热，钢材市场会恢复常态。

刘平：您认为矿山加工厂建设如何降低钢材采购成本？

杨锡堂董事长：在今年市场不景气情况下，降低成本是所有企业和项目都考虑首要问题。助力矿山和加工厂建设，降低钢材采购成本是广东聚铁堂一直在做的事情。经过多年的摸索，我认为矿山和加工厂降低钢材采购成本要考虑如下4点：

一是找真正为客户着想与客户共同发展钢材经销商，而不是暴利优先多赚钱的经销商；

二是找专业钢材经销商，经销商要懂钢材性能，掌握钢材行情，根据客户项目钢材需求为客户专业配置钢材，合理节约成本，既保证项目质量又能省钱；

三是找一站式钢材供应商，而不是几倒手，省掉中间环节，成本自然就可降低。比如广东聚铁堂，今年市场低迷，但我们的销量却大幅上扬，很多客户找我们就是因为价格低服务好；

四是找诚信做长久生意经销商，诚信就是实实在在的价格，实实在在的服务，不以暴利或短期高利润为目的，而是细水长流，公道合理为客户服务。

刘平：矿山加工厂建设如何选择钢材经销商？

杨锡堂董事长：一是同行推介，用过了就有深刻感受，也知道是真好还是假好，是真便宜还是假便宜；

二是钢材施工师傅推介，施工师傅是真正的使用者，他们天天与钢材打交道，谁好谁坏他们最有发言权；

三是通过网络或微信公众号了解，比如矿材网，那些敢在市场低迷环境下做广告的钢材经销商应该是优秀的经销商，如果不优秀根本不敢做广告。

（二）

刘平：您从20岁开始做钢材到现在已经19年了，经历非常曲折，您的经历对创业以及办好公司非常有借鉴意义，您是怎么一路走过来的？

杨锡堂董事长：2001年从学校刚刚毕业出来工作时，我在我表叔的钢材店做了一个月，当时每天都起得很早，很勤奋在做事，下班以后也会把店铺周围垃圾都打扫干净，整个店里店外非常整洁漂亮。旁边店铺的人问我们老板娘，她给我开多少工资。老板娘说我刚从学校出来，一个月给200块钱就很高兴了。我听到这话后，说实话有一点不服气，因为我自己非常有信心，也觉得我应该绝对不止只值200元工资。

我姑丈是广东华记钢材的老板，一星期后，每天晚上我都去找我姑丈聊天，我说我想来到他公司上班，他说我是学校出来的，瘦瘦的又挺白，钢材这么重的活恐怕我干不了。我非常有信心跟他说，我在老家的时候非常勤奋，什么都做过，什么都会去做，别人能做的我一定也能做做，让他给我试一下，实在是做不了我不要他的工钱。2001年3月我就进了我之前的老东家华记钢材，在那里一干就是12年。

刚进华记钢材时，我在货场做搬运工，看到钢材采购运货司机每天都自己开车，没有跟车员协助，十分辛苦，我就向老板申请能不能够跟着采购车去帮忙，熟悉熟悉供应商，知道他们在哪里，钢材是怎么做出来的。老板同意了我的申请，我就跟车认识了很多供应商。刚进公司工资才600块钱/月，而采购员有800块钱，外面送货员工资是1200块钱，我的目标就又想工资再高一点，每月多挣点钱。于是我就和老板说，能不能够去做送货员到外面送货，他说如果做送货员，每天四五点钟就要起床，问我能不能顶得住。我说行，人家能做到的我绝对能够做到。后来我就开始当送货员去送货，工资每月挣到了1200元。送货过了一个多月后，我发现另外一个送货员工资有1800元，为什么？因为他不仅送货还要收款，但是收到假钱要自己承担。我又跟老板申请，我说我能不能也边送货边收款，老板考虑后同意了我的请求，于是我的工资又提高到了1800元。

2001年年底时，偶尔一个机会，我跟着公司专职收款员去外面收款，早上一大早从公司出发，从东莞岞山到雁田沿途到客户公司收款，一条线大概是八九十公里，但每一次收款却收效甚微，因为广东人做生意有一个习俗，一般上午不付款，中午或下午才付款。回来我就跟老板说，这样收款效率很低，能不能以后收款先从最远地方开始，去到最远客户公司一般已经上午十一点多了，与客户聊聊天，吃个午饭，中午开始收款客户个个都很乐意，改变收款路径和方法后，每一次我们都是满载而归。

2002年时我在公司做收款员，在收款过程中，只要见到任何能用得到钢材的地方，我都会拿着公司的业务经理名片给客户，并和客户说这是我公司老板，如果用的到钢材麻烦关照一下，对比一下单价也好，同时收取客户名片，回到公司把收集到的名片交给业务经理，通过这样的不懈努力，积累了很多客户。

2003年时，我爷爷去世，我回老家尽孝，公司把收款员工作岗位交给了老板的小舅子。我返回公司后，恰逢公司刚好要培养业务员，业务经理说直接培养杨锡堂就可以了，我就开始慢慢学习做业务。我开始做业务的时候，公司只有4个业务员，大家都非常努力，最高峰公司一天钢材出货装过21台拖头，相当于2000吨。2002-2003年时，华记公司就能够做到这么好的销量，业务同事们全部非常有激情，天天都打了鸡血一样有干劲，公司也高速发展。几年的磨练，碰到了很多坎坷，经历了很多，积累了许多经验，成长了很多。说实话没有公司的平台也没有我的今天，首先要感恩华记公司给了我平台，感谢3个老板的栽培，还有之前公司同事的配合。

我是一个非常有担当的人，在公司12年，上班都是早出晚归，我老婆带着3个小孩，在家有些无聊，不幸迷上了六合彩赌博。当时也是六合彩正盛行的时候，处处都在赌。说实话，我真的不知道她赌钱，我知道时，她已经欠债300多万。当时正值2012年，我做了一个大决策，我说自己十几年的积累可以不要，但欠债要还，信誉要在。当时也有亲戚劝我离婚，离婚能保下3套房，反正叫老婆走就是了。但我不这么想，我想只要人在，钱是可以挣回来的，我选择了把3套房全部卖掉，把所有的债务一分不少全部还清。这件事是我创业的一个导火索，既然我什么也没有了，我想去创业。因为我之前积累了很多客户，很多关系都理顺了，我就和我表叔两个人一起来到佛山乐从创业。

2013年时，我表叔拿了50万，我把房子卖掉后还完债还剩47万多，两个人不到100万成立了聚钢堂公司开始创业。其实过程非常艰辛，公司第一年只有3个人。2014年时，公司发展到6个人，第三年9个人，第四年时，发展到11个人。这时公司出现了发展瓶颈，第五年时候我和我表叔分开了，分开时，我考虑到当时我表叔是财务，我说公司这几年在市场也已经沉淀了很多资源和客户，信誉等各方面也非常好。我说如果表叔你要公司，我就给50万给你，不要就50万给我，后来他选择要公司，把公司就拿走了。

2018年时我注册了广东聚铁堂贸易有限公司，就我两公婆开始再一次创业。在创业过程中，因为之前的那些供应商知道我有担当，他知道我和我表叔分开以后可能会出现资金困难，所以他们都很主动跟我说，杨总只要你有困难，钢材款拖几天没问题，所以很感恩乐从这么多的老板支持我，让我从2018年开始，从当时7个人的公司到现在经过一年半，已发展到了17人。说实话在乐从钢铁行业，有十几个人的贸易公司应该只有我们一家。

2019年现在，我公司现拥有300方办公室，今年4月份，我以21万广告费拿下了乐从钢铁世界大道的户外广告位。我的理念是，一定要把每一个客户都服务好，一定要做到细水长流，让我们的客户去帮我介绍客户，用这样的理念再加上户外广告和互联网思维去推广。比如和矿材网刘总你这边合作，大家一起做平台推广，效果非常不错。

我觉得人倒下去并不可怕，可怕是没有有勇气站起来。所以我选择了让利，一定要让利，大家能够在我公司真真正正，切实感受到我公司的钢材价格低，他自然会介绍他的朋友、老乡等来我这里买钢材，客户的口碑好过我自己上门去跑业务。所以今年我们公司也在广州参加了钢结构展，通过展会吸引很多客源回来，自己再慢慢一个一个去挑选。我们公司用互联网的思维加上自己脚踏实地，一步一个脚印，才有了现在今天的规模，取得小小的成绩。

（三）

刘平：您每天4:40起床，5点准时跑步，坚持锻炼，并且一直在做义工，您为什么要这样做？

杨锡堂董事长：早上5点准时跑步，一是锻炼身体，身体是事业的本钱，也是家庭生活的保障。我们要坚持锻炼，坚持才能保持健康；二是锻炼我们的毅力，为什么要跑步，跑步过程中人思维非常清晰，可以整理我今天有什么事要做，昨天还有什么事做的不到位。我们做企业，大一点就是做一番事业，其实是长跑，而不是短跑，关键是谁能跑到最后，谁能笑到最后才胜利。冰冻三尺非一日之寒，十年磨一剑，贵在坚持，坚持才能够做出业绩。刚才刘总你谈到做公益，我是乐从岑松江夫人小学义工队队长。前年看到很多家长开车把孩子放在校门口，要自己亲自把学生送进学校才开车走，造成了周围交通要道很大堵塞。后来我就和学校领导商讨，怎么能够把事情解决好，我说我来带动，自己亲力亲为，慢慢做。那些家长看到我们在做，也慢慢加入了进来，现在我们义工队伍有300多人，所以也得到了他们的信任，也要感谢学校给了我锻炼的机会，让我接触了很多正能量的人，所以每天都想着自己要保持正能量。我在这里呼吁，希望有更多的人加入到义工队伍中来，让社会处处都充满正能量。

刘平：非常感谢杨总，给我们讲了钢材市场的行情，以及矿山和加工厂如何降低钢材采购成本，尤其是自身十几年创业经历，对我们现在的年轻人以及我们正在做公司、创业的人非常有借鉴意义。我希望我们的矿山和加工厂多向杨总采购钢材，同时和杨总共同探讨我们的责任，我们的义务，我们的公益事业，让我们的社会充满更多正能量，再次谢谢杨总！