受原材料、环保、人工等各方面成本上升影响,春节后瓷砖涨价似乎已成为行业共识。年后陶企陆续开工,已有不少厂家发出涨价通知,涨价区域涉及全国各大产区,厂家也会在通知里提醒终端经销商,注意提前备货以免后期不必要的损失。
瓷砖出厂价涨声一片,经销商对这样的涨价通知是否敏感?而涨价又对经销商影响如何?
零售渠道:影响不大,会利用涨价通知刺激客户下单
每到年底,各种涨价通知都会满天飞,这对于经销商而言已习以为常。可以说,厂家涨价的幅度都在经销商的预期范围内,特别是对于主攻零售渠道的经销商而言,涨价所带来的影响几乎可以忽略。
李先生在北京经营瓷砖生意多年,他介绍,从零售的角度看,商家其实已经将零售的价格定在了一个相对合理的范围内,上游的生产企业调整产品出厂价,其实幅度不是太大,对于具备一定利润的零售渠道来说影响不大。张先生在广西百色靖西市销售瓷砖,在他看来,上游企业涨价,对于有品牌专卖店的经销商来说基本没什么影响,靠价格取胜的低端产品受到的冲击则较大。
除此之外,也有经销商在2017年年底就通过涨价通知刺激消费者提前下单,以此消化库存、冲销量。
西安经销商肖女士就表示,在门店接待顾客时都会告诉客户关于年后产品涨价的消息,并同时将涨价前与涨价后的产品总价做对比分析,提醒消费者尽早下订单以免错增加费用。
批发商:在成本优势下,厂家涨价反而是利好
批发商经营对象是各个区域的经销商,有些经销商为了减轻负担,通常会选择从批发商那里直接拿货,也正是基于此,批发商成为了连接厂家和经销商的纽带,从而赚取一定的利润。批发商通过大批量的发货及大规模的运输降低拿货成本及物流运费,这使他们在成本控制上具有更多优势。一旦厂家涨价,他们可以根据经销商发货量来确定不同经销商的涨价幅度,从而创造更多机会。
石博士瓷砖大重庆区服务商曹林岽介绍,2018年石博士下发通知,产品预计涨价10%,这对于服务商定位的曹林岽来说是好事情。在他看来,水涨船高是顺其自然的,产品的出厂价上涨了,他们给到经销商的价格也必然要上涨,但至于怎么涨、涨多少,就要根据经销商不同的发货量来确定。
然而,也有一部分经销商认为涨价对批发商会产生一些消极影响。
在西安批发市场经营多年的刘先生就坦言,厂家涨价是在压缩批发商的利润空间。对此,他给记者算了一笔账,有的批发商为了稳固分销客户资源,即便厂家将产品价格上调2毛钱,这些批发商也不会上调价格,给分销商还是按照原价发货,这样一来,原来每片砖能赚1元钱,厂家将产品涨价之后,批发商的利润空间被挤压,每片砖就只能赚8毛钱,对他们而言,厂家涨价幅度直接影响利润空间大小。
从批发商市场现状来看,大部分批发商都以低价走量的方式竞争,比较直接的表现是,批发商在发展二级分销代理的过程中,主要以在各个建材卖场的门店大量撒样板的形式与分销商合作。在产品同质化的情况下,分销商选择发哪个品牌的货的最重要的一项标准就是价格,哪个品牌的产品价格便宜就选用哪个品牌的样板。基于分销客户的原因,很多批发商不敢轻易涨价。面对各品牌发出的涨价通知,批发商需要从成本、客户各方面去衡量是否跟着厂家提价,如果存在分销客户流失的风险,批发商只好自己承担这些成本。
工程渠道:影响工程合作,难以维持稳定利润
开拓工程渠道不仅需要产品品质过硬、品牌知名度高,还需要价格合理,甚至略低于同类型品牌。一旦生产厂家提高产品价格,必然会对他们产生较大影响。
在北京经营工程渠道的吴先生也认为,生产企业价格的上浮一定会给自己的工程渠道带来影响。他介绍,很多时候工程采购方在购买瓷砖时并不会一次性采购完产品,他们会根据工程的进度一点点配置,有些工程项目可能要两到三年的时间才能完工,而企业在过完一个自然年后就对产品调整了价格,这必然会带来后续与工程方的麻烦,而且对于经销商而言,也很难保证相对稳定的利润。
在工程渠道,价格也是经销商成功竞标的因素之一。西安经销商蔡先生就表示,产品涨价对主攻工装渠道的经销商而言会产生不利影响。他认为,工程渠道的产品需求量大,为了促成项目合作,经销商给工程商的价格自然都是最优惠的,涨价无疑会对经销商是否成功竞标产生直接影响,有时候每片砖多出来几分或者几毛钱,都可能竞标失败,基数虽小,但累计起来总金额就大了。
除此之外,蔡先生告诉记者,同样以走量为主的家装渠道也会由于产品涨价受到影响。经销商与家装公司的合作模式与分销商渠道类似,即经销商定一个底价,给家装公司一个销售价格范围,经销商将样板放在家装公司的材料展厅内,并按月为单位给家装公司按期缴纳场地租金,家装公司将产品以家装材料套餐的形式销售给业主,以赚取材料中间差价。家装公司销量越大,对经销商的材料价格也会压得越低,如果经销商跟随品牌对产品价格上调,家装公司也会因此重新考量与经销商的合作。