挖掘机是矿山最重要机械之一，挖掘机选不好，经常出问题，或有问题维修不及时，就会严重影响矿石产量和矿山经济效益。怎么选择矿山挖掘机，什么挖掘机好？有14年挖掘机经验的行家为我们指方向！

文字版

 刘平：大家好，我是广东省碳酸钙镁分会刘平，今天有幸在广州见到广州和合投资有限公司高级副总裁、广州巨和工程机械有限公司（三一重机广东总代理）曹曙总经理。矿山最重要机械之一就是挖掘机，如果挖掘机选不好，对矿山产量会有很大影响，曹总是这方面的专家，今天请曹总给我们讲一讲挖掘机的相关问题。

 刘平：矿山怎么选择挖掘机，应该注重一些什么问题？

 曹曙总经理：专家谈不上，只是说在这个行业有14年从业经验，我是2004年加入三一重工，后来一直在三一挖掘机板块工作。矿山按照我们正常的理解，施工环境比传统的土石方、新农村建设等工程工地的工况要恶劣的多，所以矿山的挖掘机要比传统的挖掘机要求高一点。矿山选择一款挖掘机，首先一定要了解挖掘机品牌背后的企业实力，这个实力要从产品的研发、设计、制造、检测整个流程包括厂家对产品的重视程度；二是推向市场后代理商的布局和整个服务平台的配置，能够给矿山整体解决方案；简单说选择挖掘机要考量挖掘机的品牌、品质和售后服务，我觉得应该从这几个维度去考虑，如果这个品牌能够达到你所要求的这几个维度，我认为这个品牌的挖掘机就值得矿山选择。

 刘平：三一重工今年7月下旬隆重推出了H系列新品挖掘机“矿立方”，将超强动力和节能环保合二为一，请您介绍一下矿立方新挖掘机有哪些独特优势？

 曹曙总经理：严格来讲三一矿立方是2012年4月立项，当时是以485H型挖掘机为蓝本设计制造。大方向我们从三个方面做了调整和升级，首先是研发制造，我们是72%的机器人焊接以及自动化处理，与以往设备不同；第二是每一款矿山设备在出厂投向市场之前，几乎有3000个零部件的检测和测试。三一是目前国内唯一一家拥有室内和室外检测场的生产制造厂家，每一款H型的产品成型以后，会在三一自己的实验厂去做高强度的实验，确保每一款矿山设备使用寿命能够达到2万小时以上，然后才投向市场；第三是涂装，在工业制造领域三一是国内唯一一家采用水性漆的挖掘机制造厂家。水性漆满足目前国家环保要求，所以我们把这种环保漆用到了挖掘机的涂装上面，增强了挖掘机的美观度和油漆的耐用度。

 刘平：矿立方挖掘机能为矿山解决哪些问题？

 曹曙总经理：前面也讲了，矿山的施工环境比较恶劣，矿立方主要从三个方面去解决矿山的问题：

 一是多样化的产品。我们针对小型、中型和大型矿山，分别推出的产品都不一样，整个矿立方的产品大概有12种，根据矿山类型不一样，都有针对性适合产品；

 二是服务。现在每一款矿立方挖掘机推向市场后，都会要求我们的客户用我们自己的EVI平台，这个平台把我们的客户、客户的机手、客户的设备、服务工程师以及服务工程车完全匹配在平台里面，也就是客户通过APP随时可以了解设备施工当天实时的小时数、实时油耗、服务工程师的移动轨迹、服务工程车移动的轨迹，未来这个平台就是一个互联互通的平台，让客户能够随时了解服务人员的动向，设备施工的工况。当然这个产品未来会不断迭代，未来一定会做到可视化施工，客户坐在家里通过手机、电脑去了解现场的施工情况，这是未来我们发展的方向。当然我们还为客户提供专属服务工程师，未来矿山采购了我们的设备，我们会有专属的服务工程师为客户服务，每个月会有两次定期的巡检，不管设备有没有问题，我都会有两次定期的巡检，把问题遏制在发生之前。其实我们最希望看到的结果就是设备没有故障，或是有故障之前已经把故障排除了，这是我们前期能做的。目前我们的代理商都有一个移动服务站，移动服务站就是一台综合性的服务多功能用车，这台车能够解决所有电脑检测以及焊接技术；

 三是保险。保险有两种，一个是产品本身保险，如果由于产品本身的质量原因导致故障， 24-48小时内没有让客户恢复生产，我们会给予客户一定的误工赔偿，这是第一层保障；第二是三一保险保障，矿山施工难免会出现事故，比如塌方、设备倾覆等，但往往这些事故又是大事故，很难在短期内恢复生产。我们有保险，矿山如果买了我们的保险，我们的设备在48小时内不能恢复生产，我会给我们客户误工的保障，这个保险费也不是很贵，像正常中型矿山用到的365、395设备的保费，一年也就1200块钱，但是它能带来的误工补偿是2000块钱一天，485机型，保费一年也就1500块钱，但是带来的保障是3000块钱一天，这个保障力度还是非常大的。

 刘平：三一为什么要推出新品挖掘机矿立方呢？

 曹曙总经理：这个问题要回到7年前，当时三一通过产品品质提升以及精细售后服务，一举打破合资品牌垄断整个中国30年挖掘机市场的状况，夺得全国销量第一，当时的市场占有率是12.3%。但是那时我们虽然做成了全国销量第一，但也发现一个很重要的现象，所有大型矿山领域使用三一挖掘机的客户甚至使用国产品牌的客户并不多，当然不是说客户不相信国产品牌，也不是不支持国产品牌，确实是当时产品品质适应不了客户恶劣工况的需求。所以那时我们就在反省，虽然我们做到了全国销量第一，但是真正在矿山领域我们是没有做到第一的。我们的总裁向文波先生以及重机事业部董事长俞洪福先生立下决心，一定要把三一矿山设备做好，做到市场第一。因为三一一直有个核心理念是品质改变世界，为中国贡献一个世界级品牌，这是我们的决心，我们就立志要把三一的矿山设备做好，所以就推出了矿立方。

 刘平：矿山机械磨损大，新品挖掘机矿立方有什么不一样的售后服务保障措施？

 曹曙总经理：首先是产品设计保障，其实这跟当初我们设计矿立方的理念是一致的。矿山设备劳动强度最大的就是结构件，三一挖掘机结构件由几十年经验的核心专家设计，矿立方每一款产品出厂前，都做各方面的实验和检测，保证结构件能够使用在2万小时；二是我们的服务保障，把问题解决在萌芽状态，我们每个月给矿山客户做两次定期巡检。

 刘平：矿山机械意外事故和自然灾害损失不可避免，比如塌方、泥石流包括误操作等，三一对挖掘机因自然灾害或意外事故维修造成的损失，有什么样的赔付措施？

 曹曙总经理：事实上矿山客户购买设备后，我们会要求客户购买保险，至少我们三一提供的险种，你遇到自然灾害遇、倾覆、塌方等导致设备故障的损失保险公司可以理赔，这是商业险的理赔；三一能够提供的保障是你出事故以后，矿山客户的设备48小时内恢复不了施工，你又购买了我们的这份保险，比如说我刚刚讲的1500块钱一年保险，那我会按照3000块钱一天再给你补偿，当然这一块我们会灵活处理。为什么当时会有3000块钱一天，因为我们测算过，3000块钱一天，一个月就是9万块钱，如果按照市场租赁价格9万块钱是完全能够租到一样的设备。如果客户短期内租不到适用的挖掘机，那代理商就自己拿这个钱去给客户准备一台可用的备用机，保证矿山正常生产。

 刘平：现在矿立方主要销售渠道有哪些？

 曹曙总经理：矿立方现在还是主要采取直销模式，就是我们的业务员直接面对客户，我们直接面对我们的终端，因为只有这样我们才能更好去服务于客户，没有其他中间环节。我们在整个广东21个地级市有19个分公司，每个分公司都有销售和服务人员，也有配件仓库，客户如果有需求的话，可以在当地找到我们的分公司，当然也可以致电我们的服务热线4008282318，我们会直接把信息传递给当地的营销经理。

 刘平：包括矿立方在内三一的挖掘机卖的怎么样？

 曹曙总经理：三一挖掘机目前已经连续八年全国销量第一，在矿立方领域像245H刚刚讲的这个机型，目前在全国的市场占有率达到了32%。485H这个机型目前市场占比达到了27%，750H超大机型市场占率在全国达到19%。

 刘平：消费者对三一挖掘机包括矿立方评价怎么样？

 曹曙总经理：其实持续购买就代表了良好评价，市场占有率就代表了评价。我们通常认为在矿山领域，客户本身对产品的要求是比较苛刻的，而且施工环境也比较恶劣，如果说我们的H型机型在市场有这么高的占有率，无疑说明客户的回头率很高。我们通常讲第一台设备是由我们的营销人员推出去的，那持续购买肯定是由于我们的产品品质以及我们提供的售后服务多方面的一些增值服务吸引了我们的客户，满足了他的需求，客户才会持续购买我们的产品。所以说客户评价到底好不好，其实可以用数据来说话。

 刘平：和合集团牵手三一做重工机械业绩怎么样？

 曹曙总经理：我们是2006年年底2007年年初正式和三一签署代理协议，三一在广东也是连续七年市场销量第一，我们07年最初一年卖十几台，到今年我们年销量突破1300台，当然市场总量也在发生变化，市场份额也在发生变化，所以我们的业绩基本上每年都是成倍递增。去年三一挖掘机的销售额大概在六亿左右，今年应该会突破十个亿，这说明了市场对三一认可度越来越高。

 刘平；非常感谢曹总，以后关于矿山挖掘机相关问题会多请教曹总，有时间我们也会请曹总给我们讲课，谢谢！